Um Kandidaten schnell besetzen zu können, machen sich viele Personaldienstleister das Leben (zu) leicht und verschenken damit viel Potenzial. Hier 4 Wege, wie Sie mit den richtigen Daten einen Wissensvorsprung schaffen und so profitablere Einsätze entstehen:
- Nicht nur auf schnelle Erfolge fokussieren: Bestandskunden sind oft die erste, aber nicht immer die beste Wahl
- Ändern Sie die Perspektive: Mehr Wettbewerb führt zu besseren Verrechnungssätzen
- Finden Sie Unternehmen mit Rekrutierungsproblemen, das sind ideale neue Kunden
- Sorgen Sie für einen Wissensvorsprung: Rufen Sie beim Kunden erst an, wenn Sie eine „Datenlänge voraus“ sind
1: Bestandskunden sind oft die erste, aber nicht immer die beste Wahl
Kandidaten lassen sich in der Regel schneller bei Bestandskunden einsetzen. Dies führt dazu, dass diese Kunden häufig selbst dann bevorzugt beliefert werden, wenn wirtschaftlich betrachtet andere Kundeneinsätze profitabler wären. Bei der Analyse dieser internen Daten lohnt es sich, nicht nur die Verrechnungssätze zu betrachten, sondern auch die Nebenkosten des Einsatzes. Schauen Sie deshalb auch auf:
- Dauer der Einsätze
- Wann wird das Einsatzende angekündigt?
- Wie hoch sind die Prozesskosten?
- Wie ist der Digitalisierungsgrad zum Einsatzunternehmen hin (müssen z.B. in Sonderfällen immer noch AÜG-Verträge mit dem Auto hingefahren werden).
Die Pandemie hat gezeigt, dass häufigere Kundenbewertungen sinnvoll sind, weil sich die Einsatzsituationen sowie die Attraktivität von Kunden und Einsatzbranchen kurzfristig ändern kann. Das setzt sich nun während des Ukrainekrieges fort.
2: Mehr Wettbewerb führt zu besseren Verrechnungssätzen
Gute Argumente sind der Schlüssel zu mehr Erfolg im Vertrieb. Wenn diese Argumente auf Basis von Fakten belegt werden können, um so besser. Um die richtigen Argumente zu finden, hilft es, durch die Brille des Kunden zu schauen. Ein Beispiel: Ein Unternehmen in der Energieversorgung sucht einen Mechatroniker. Zahlt das Unternehmen mehr, wenn der Entscheider wüsste, dass im Umkreis von 30 Kilometern mehr als 30 Mechatroniker aktuell gesucht werden? Und das bei zurückgehender Zahl an Arbeitssuchenden? Steht das Unternehmen bei der Rekrutierung im Wettbewerb zu großen Marken wie BMW, Tesla oder Mercedes? Hand aufs Herz: Mit welchen Informationen und Argumenten geht Ihr Vertriebsteam in die Kundenansprache und in die Verhandlung? Wie gut wird verhandelt? Ist es zu zeitaufwändig, um diese und weitere Informationen zu recherchieren? Fehlen die Quellen? Mit GeoMapping Zeitarbeit, aktuellen Arbeitsmarktdaten und unserer Schnittstelle zu Index Anzeigendaten sind diese und weitere Argumente mit drei Klicks einfach da.
3: Unternehmen mit Rekrutierungsproblemen sind ideale neue Kunden
Für Personaldienstleister ergeben sich die besten Voraussetzungen für profitable Einsätze, wenn mehrere Einsatzunternehmen parallel nach den gleichen Qualifikationen suchen. Eine breite Kundenbasis steigert die Chance, zwischen den Einsatzunternehmen wählen zu können. Eine hohe Fokussierung auf wenige Kunden reduziert in guten Zeiten zwar den Besetzungsaufwand, führt jedoch zu Klumpenrisiken, wenn bei diesen Kunden oder ganzen Branchen plötzlich beispielsweise die Lieferketten zusammenbrechen. Klumpenrisiken sind in der Zeitarbeit relativ häufig zu finden. Hinterfragen Sie Ihre Kundenstruktur, wenn einzelne Kunden mehr als 20 Prozent des Umsatzes repräsentieren oder mehr als die Hälfte des Umsatzes mit zehn oder weniger Kunden realilsiert wird. In der aktuellen Arbeitsmarktsituation sind die Chancen hoch, mit besonders gesuchten Kandidatenprofilen neue Unternehmen anzusprechen und so die Basis der Potenzialkunden zu erhöhen. Wertvolle Ziele sind dabei Unternehmen, die über längere Zeiträume Vakanzen nicht besetzen können. Diese Informationen lassen sich strukturiert auswerten.
4: Rufen Sie beim Kunden erst dann an, wenn Sie eine „Datenlänge voraus“ sind
Punkten Sie bei Ihrem Kunden durch Branchen-Know-how oder Vorwissen zum Unternehmen. Schulungen alleine wirken nur begrenzt, wenn zu wenig Zeit bleibt für das Recherchieren des entscheidungsrelevanten Vorwissens. Genau da setzt GeoMapping Zeitarbeit an und verbindet moderne Datenveredelung mit Karten- und Dashboard-Visualsierung. Wenn gute Schulungen und automatisierte Datenanalysen zusammenwirken, sind die Vertriebsmitarbeiter immer eine „Datenlänge voraus“ und rufen dort an, wo tatsächlich Bedarfe vorhanden sind. Telefonlisten adé.
FAZIT: Echtzeitdaten schaffen einen wichtigen USP im Wettbewerb um die profitablen Einsätze. Nutzen Sie diesen Vorteil für Ihren Vertrieb.
Foto: istockphoto.com/Pinkypills
